天上真会掉“馅饼”——送出来的销售量（上） [复制链接]

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发表于 2011-11-10 10:49:38 |显示全部楼层

天上真会掉“馅饼”

——送出来的销售量

本报记者朱烨葛瀚君

   登录某个试客网站，挑选出自己所需要的商品，在线填写好商家给出的调查问卷以及个人信息、邮寄地址、手机号码等，做完这些，就可以在家坐等心仪宝贝自己被送货上门了，而且这一切都是免费的。不可思议吧，白穿、白戴加白拿，最近网络上悄然出现了这样一批“试客大军”。“试用”这种模式的出现会给网站经营者带来怎样的新机遇？会为品牌企业打开怎样的营销新思路？又会给试客们带来怎样的“免费午餐”呢？
   近些年，网络消费市场非常火爆，网货也日益膨胀。大多数参与网购的消费者经常会遇到类似买到假货、水货、山寨货，或者所得到商品与想象中严重不符等现象。这个时候，很多人想象，如果自己在网络上选择消费品的时候能够像在商场中一样，可以去看、去试，再决定是否购买就能放心多了，试客网站就在人们在网购中遇到各种烦恼和困惑的时候适时地出现了。
   在美国，试用这种营销模式早已成熟，并取得了成功的效果，但在国内还没有一个比较成型的模式。早在2006年，就有一些“敏感”的网络经营者们注意到了“试用”中蕴藏的巨大商机，一部分敢于尝试的网络经营商开始复制美国比较成功的试客网站的经营思路，渐渐地，试客网在中国出现了。

国内试客网站初涉市场
   创建于2008年的试客联盟就是国内起步较早的试客网之一。“首先，我们看到了国外有过这样一个成功的模式，说明了这种模式的可行性。第二，随着网购的普及，试客网确实是消费者和商家所需要的，但是在国内这块还是个空白，所以我认为市场潜力很大，可以迅速做起来。”试客联盟CEO李坚在谈到最初创建试客联盟的想法时说，“事实证明的确如此，通过统计，目前在试客联盟中比较活跃的试客已经达到了140多万，以白领、上班族、大学生居多，参与品牌累计达到2000多家，每天在这个平台发放使用产品的商家不低于15家，其中以美容用品、化妆品、箱包服饰、日用品家居类居多。目前网站基本达到每个月以60%的速度在发展。
   李坚向记者介绍了试客联盟目前的赢利模式：“试客联盟主要靠三部分来赢利，第一部分是靠增值服务。品牌商家根据自己的需要制定一些例如邮件或飞信的服务项目，我们会为他们提供这些附加服务并收取一定费用，从中赢利。第二部分是靠销售提成。由于有时候一件商品会有上千个试客申请使用，而最终申请成功的名额只有几个，这时候，我们就会组织那些提交了申请却没有被商家选上的网友们，以较低的价格去消费一些试客代表试过后感觉很满意的产品。这样一来，既满足了顾客的购物欲望，弥补了他们没有得到心仪商品的遗憾，又为商家做了一次实惠的广告，商家自然愿意为我们提供一些销售提成。只要产品有市场，商家又有这方面的需求，任何产品都可以做这项活动。第三部分是广告。我们平时为品牌商提供广告平台，为商家做产品的免费推广，这样就降低了商家在我们这里投放广告的门槛，他们自然会很愿意加入进来。品牌商的支持使得我们可以以更快的速度发展，达到很多网站都追求的高流量、高人气，人气旺了，就会有更多的广告投放商家进来，形成良性循环。网站越做越大，前来注册的品牌也会越来越多，从而带动前两部分的赢利。”
   “对于什么样的产品适合进行试用营销，我认为，只要容易产生重复消费的商品都适合在试客网中进行投入，但如果是一辆汽车或者一套房子，重复消费周期比较长，就不太适合了。试客联盟是一个完全免费的服务平台的提供者，功能就是为企业服务。只要这家企业是合法的、有诚信的，我们都欢迎加入。”李坚表示。

商家心里的小九九
   到试客网站做活动的商家来自不同行业，有着不同的目的。第一类目的就是互联网当中最常见的炒作式营销，例如商家送出几部iphone手机必然会产生爆炸性的新闻效果，这是商家通过营销事件吸引到了大众眼球，然后得到网友们的热议和点评，进而为自己聚集到了大量人气的方法。第二类商家的目的是一些刚刚起步，正在打造自己品牌的商家，由于目前的产品不够完善，所以希望通过试客试过之后所填写的试用报告得到一些反馈回来的参数、建议，以便商家进行产品完善。在第二类当中也有一部分的商家虽然正处在树立品牌阶段，但其产品已经相对成熟，又没有太多资金可以用来打广告，他们便希望通过给试客免费试用商品之后在试用报告中把产品的优势一一罗列出来，让更多人知道，以此作为树立品牌形象的一个渠道，向消费者表达一种“我的产品确实好，不怕你试”的信息。
   服装是这一类情况中表现较为突出产品品类之一。内衣品牌woommy维美时尚宣传负责人刘玉珍在接受记者采访时表示，由于品牌处于刚刚起步的阶段，所以非常需要进行大规模的宣传和推广。但是传统的诸如电视、报纸、灯箱广告等推广模式宣传费用比较高昂，于是品牌急需得到一种成本相对较低的推广方式，试客营销便是其中的一种。“我们从今年上半年开始运行试客活动，我认为整体的效果还是很不错的。目前我们通过一些电话回访了解到，有很多顾客是通过其他一些网站或论坛，知道了我们的试用活动，从而来到试客网站参与活动的，这就表示，试用活动对产品真的能起到一定的口碑宣传作用。”“除了试穿活动较之传统媒体更加节省广告投放成本之外，其确实能让更多顾客体验、了解到我们的新产品。在公司做活动的两个月时间里，网友比较活跃，参与活动的积极性也很高，注册的会员也很多。我们刚刚推出活动以后，在半天时间里，注册会员的数量就达到了近2000人。T恤品牌J.in电子商务负责人郑宗冲在谈到企业为什么会选择试客营销方式时表示。
   第三类发起试用活动的商家则是为了通过试客网有效地组织自己的终端消费者，也就是希望达到一种口碑营销的作用，这也是所有商家都需要的。淘宝网店千纸鹤店主刘锐告诉记者：“我们希望的得到的回报其实很简单，就是希望能有更多顾客来接触我们的产品，这样我们就能够找到对应品牌定位的客户群。目前我们已经发出了一批衣服，也有更多的顾客正在陆续提交申请。而且已经有成功领取衣服的用户表示，试穿我们的衣服之后，在今后还会到我的店里购买其他服装。这样，我们的目的也就达到了。”